Виды мотивации продавцов в рознице

Виды мотивации продавцов в рознице

Как мотивировать продавцов на продажи


искать

  1. 11.04.2020

Продавец в магазине должен продавать, профессия у него такая, но делать он это не хочет. С таким когнитивным диссонансом ежедневно сталкивается любой ритейлер. Рассказываем на примерах известных брендов, как выйти из этой петли и мотивировать продавцов на грамотную работу с покупателями.

Любому человеку хотя бы раз приходилось сталкиваться с неадекватным обслуживанием. И если не брать в расчёт какие-то индивидуальные придирки, можно выделить ряд аспектов, крайне раздражающих покупателей. Чтобы не быть голословными, составляя список, мы опросили сотрудников группы компаний «Пилот» — а это, если округлить в меньшую сторону, 400 человек.

И выяснили, что респондентов больше всего при контакте с продавцами раздражает:

  1. навязывание консультации (30.75 %);
  2. хамство (3 %);
  3. несоблюдение сценариев продажи (1.75 %);
  4. незнание характеристик товара (5 %);
  5. отсутствие продавцов в торговом зале (19 %);
  6. отсутствие инициативы (24.5 %);
  7. неспособность к коммуникации (0.75 %).
  8. незнание ассортимента (12 %);
  9. медленное обслуживание (3.25 %);

Понятное дело, хамящих и неспособных к коммуникации продавцов, в принципе, не стоило нанимать. Но другие сотрудники могли прийти на работу в магазин с горящими глазами, но затем потеряли азарт либо из-за отсутствия мотивации, либо из-за её неправильного построения. В обоих случаях подход нужно срочно менять, ведь немотивированный продавец наносит двойной удар по бизнесу ритейлера: потеря продажи и лояльности.

То есть магазин не получает в настоящем деньги за продажу, а в будущем разочаровавшийся клиент сам не вернётся к бренду, да ещё и отговорит от этого своё окружение.

Какую бы систему мотивации ритейлер не построил, её контроль необходим.

Иначе как понять, работает она или нет? Но, как говорится, один кнут без пряника не работает.

Поэтому, помимо тотального контроля, нужно помочь продавцам грамотно выполнять свои обязанности.

Мотивация продавца магазина: 6 обязательных пунктов

Знаете какое наше самое нелюбимое занятие в консалтинге розничных магазинов?

Нет, не отчетность! И не придумывание новых маркетинговых акций! Самое нелюбимое занятие – это мотивация продавцов магазина!

Даже не потому что нам постоянно приходится придумать индивидуальную мотивацию к магазину, а потому что после внедрения, по практике, нам приходится постоянно на освободившуюся должность Вот Вам типовая ситуация, продавец работает в одной компании много лет, труд его оплачивается по стандартной схеме – оклад + процент.

Всё бы ничего, но тут приходят какие-то ребята и начинают устанавливать какие-то планы продаж, внедрять и в принципе зажимать со всех сторон.

Мысли у продавца одни – послать всех и уйти из такого, недружелюбного к персоналу, магазина. Правда, удивительно, что после всех наших нововведений, продажи магазина возрастают на 30, 55 и даже 150%. И правильная мотивация продавца магазина – это, наверное, половина или даже больше половины успеха.

Ровным счётам как на войне, половина успеха зависит от мотивации солдат. Кстати, сейчас будет неприятный момент для работников, но очень приятный для владельцев магазинов. При введении новой мотивационной схемы, старые продавцы или начинают лучше продавать, или увольняются.

А это значит, что можно взять новых уже на меньшую зарплату, но отработанную мотивационную схему. И можете не бояться потери старых сотрудников.

К примеру, сейчас в Москве по данным Head Hunter на вакансию “Продавец магазина” 28 резюме и, наверняка, среди них есть ценные кадры.

По теме: . Давайте разберемся, что же должно быть в мотивационной схеме продавца, чтобы Вы, как владелец, получали больше прибыли: Это должно быть в любом случае. Персонал должен знать, что хоть какие-то минимальные деньги он получит за свою работу, ведь не всё зависит от него.

А вы, что можете оштрафовать продавца за то, что он опоздал на работу или ушел раньше окончания рабочего дня.

Говоря простым языком – минимальная оплата сотруднику за выполнение им его минимальных обязанностей.

Это самое главное среди главного.

Материальная мотивация продавцов розничной сети примеры. Мотивация продавцов: виды и примеры

Эта статья для тех, кто продолжает рассчитывать заработную плату сотрудников в розничном магазине как оклад+проценты.

А также тем, кто желает посмотреть на опыт других организаций, которым поделюсь в этой статье. Одно дело, если в торговой точке работает один, максимум два менеджера-консультанта. Но даже и в этом случае, необходимо мотивировать увеличение среднего чека, увеличение позиций в чеке и так далее.

Раньше мотивация розничных продавцов в нашей сети была примерно такая, что независимо от личных продаж, вознаграждение было от общего объема точки. Но в этом случае наблюдалась периодически такая картина, что покупатель встречал неохотное обслуживание . И при входе в магазин ленивые менеджеры прятались от покупателей.

Эта картина нас вкорне не устраивала. Тогда мы ввели личные продажи. Наверное, по такому примеру мотивируют продавцов в розничной сети многие организации. Картина стала менять в лучшую сторону, теперь люди желающие зарабатывать имели эту возможность. И не тащили на себе зарплаты для других. Но нам стало этого мало и мы опять решились на нововведение.
По всей фирме, кроме отдела оптовых продаж (здесь мы запустили мотивирующую игру) мы ввели бальную систему .

Не обошла стороной эта система и мотивацию продавцов в сети на рознице, пример которой сейчас расскажу.

Стоимость одного бал рассчитывается исходя из ваших продаж, сезонности, выполнения планы и так далее.

В такой величине как «стоимость бала» участвуют все – это их коллективная ответственность и коллективная обязанность.

А вот уже у кого сколько балов – это заслуга каждого.

Мы начисляем балы за:

  1. за объем продаж – за каждые 1000 р. в чеке – бал;
  2. за каждую позицию в чеке – это бал;
  3. дополнительный бонус за максимальный средний чек – 50 балов, рассчитывается еженедельно;
  4. дополнительное премирование или депремирование – в рублях на усмотрение руководителя.
  5. дополнительный бонус в 50 балов за максимальные продажи, рассчитывается еженедельно;

И самое главное в этой системе, да и как показывают примеры, при мотивации продавцов в сети рознице, сделать прозрачную и понятную схему расчёта.

Наши продавцы чуть ли не онлайн отслеживают свою зарплату, за что и сколько они заработали.

Виды мотивации продавцов в рознице

» Пенсия Знаете какое наше самое нелюбимое занятие в консалтинге розничных магазинов? Нет, не отчетность! И не придумывание новых маркетинговых акций!

Самое нелюбимое занятие – это мотивация продавцов магазина! Даже не потому что нам постоянно приходится придумать индивидуальную мотивацию к магазину, а потому что после внедрения, по практике, нам приходится постоянно искать новых продавцов на освободившуюся должность Вот Вам типовая ситуация, продавец работает в одной компании много лет, труд его оплачивается по стандартной схеме – оклад + процент. Всё бы ничего, но тут приходят какие-то ребята и начинают устанавливать какие-то планы продаж, внедрять конкурсы для персонала и в принципе зажимать со всех сторон.

Мысли у продавца одни – послать всех и уйти из такого, недружелюбного к персоналу, магазина.

Правда, удивительно, что после всех наших нововведений, продажи магазина возрастают на 30, 55 и даже 150%.

И правильная мотивация продавца магазина – это, наверное, половина или даже больше половины успеха. Ровным счётам как на войне, половина успеха зависит от мотивации солдат.

Кстати, сейчас будет неприятный момент для работников, но очень приятный для владельцев магазинов.

При введении новой мотивационной схемы, старые продавцы или начинают лучше продавать, или увольняются. А это значит, что можно взять новых уже на меньшую зарплату, но отработанную мотивационную схему.

И можете не бояться потери старых сотрудников.

К примеру, сейчас в Москве по данным Head Hunter на вакансию “Продавец магазина” 28 резюме и, наверняка, среди них есть ценные кадры. По теме: Мотивация менеджеров по продажам: примеры схем. Давайте разберемся, что же должно быть в мотивационной схеме продавца, чтобы Вы, как владелец, получали больше прибыли: Это должно быть в любом случае.

Персонал должен знать, что хоть какие-то минимальные деньги он получит за свою работу, ведь не всё зависит от него.

А вы, что можете оштрафовать продавца за то, что он опоздал на работу или ушел раньше окончания рабочего дня.

Как мотивировать продавцов в рознице?

Поделиться этой записьюРастущая в продуктовой рознице конкуренция с каждым годом все больше увеличивает зависимость продаж вашей торговой точки от работы продавцов. Как заставить их старательно трудиться, а не просто присутствовать в магазине? Вот самый частый вопрос, с которым ко мне обращаются владельцы магазинов.

Сделать это можно. Надо лишь научиться управлять желаниями и стремлениями продавцов, ради которых они ежедневно делают над собой усилия: встают с кровати утром, идут на работу, растут и развиваются. У каждого свои мотивы:

  1. получение опыта;
  2. интерес;
  3. карьерный рост;
  4. деньги.
  5. возможность общения;

Лучшее решение этой проблемы, по мнению большинства владельцев магазинов, — добавить к зарплате работников процент от объема реализованного товара. Однако так можно поступить только в том случае, если все ваши продавцы отвечают следующим требованиям:

  1. могут проанализировать, что именно необходимо делать и как себя вести, чтобы постоянно иметь возможность зарабатывать процент от объема реализованного товара;
  2. умеют гасить негативные эмоции посетителей магазина; знают правила выкладки и соблюдают их;
  3. излучают доброжелательность и умеют разруливать конфликтные ситуации.
  4. понимают, как внешний вид продавца влияет на продажи, и стараются выглядеть наилучшим образом;
  5. знают свой товар и умеют выгодно сравнивать его с продукцией конкурентов; владеют техникой продаж; понимают, когда и к какому покупателю следует подойти;

Выполнение этих условий в конечном итоге приведет к росту продаж.

Чем больше продал, тем больше получил.

Если все продавцы в вашем магазине — именно такие мастера, тогда дайте им процент от объема продаж.«ЗВЕЗДНЫЕ» ПРОБЛЕМЫОднако даже если все ваши продавцы — истинные звезды, отвечающие всем вышеперечисленным требованиям, в магазине все же могут возникнуть проблемы.Проблема №1.

Способы мотивации продавцов розничной сети

Не все продавцы в магазинах стремятся завлекать клиентов, чтобы продавать больше товара.

В первую очередь будут продаваться те продукты, которые продаются легче. И задержки в поставках ликвидного товара будут вызывать сильное раздражение.

Некоторые работают только с теми людьми, которые пришли с целью приобрести продукт. Именно поэтому правильная мотивация продавцов розничной сети способна значительно повысить прибыль. Другой вопрос, как именно стимулировать сотрудников розничной сети, чтобы они начали лучше работать.Именно от консультанта нередко зависит размер прибыли, которую приносит торговая точка.
Если продавец будет стремиться завлекать посетителей и убеждать их приобрести продукцию, тогда продажи значительно возрастут. Однако бывают и такие работники, которые не стараются выполнять свои обязанности.

В лучшем случае они находятся в магазине и ждут, пока клиенты сами соизволят что-то купить.

Естественно, в этом случае доход будет меньше, потому как в рознице имеется высокая конкуренция.Мотивирование для увеличения продаж имеет свои отличительные особенности. Самое главное, чтобы у персонала был личный интерес повышать торговлю. Проще всего для стимулирования использовать повышение оплаты труда в случае успешных продаж.

Но для этого потребуется составить ориентировочный план и назначить бонусы за личные достижения.Безусловно, потребуется использовать не только материальную мотивацию. Поэтому рассмотрим, как еще можно стимулировать консультантов. Правильно составленная система позволит получить хороший результат.Чтобы эффективно мотивировать персонал розничного магазина, необходимо поставить определенные цели и задачи.

Как правило, компания желает улучшить торговлю и повысить прибыль.

Это, в свою очередь, достигается за счет повышения трудоспособности подчиненных. Потому как если у продавцов не будет желания продавать больше, тогда магазин вряд ли сможет выдержать конкуренцию.Другие задачи:Обучить коллектив основным навыком продавца.Предоставить возможность личностного роста и развития.Вызвать у сотрудников желание улучшать торговлю.Проанализировать, что необходимо для

Система мотивации продавцов розничной сети примеры.

Как мотивировать розничных продавцов работать лучше?

Как мотивировать продавцов в рознице

» Не все продавцы в магазинах стремятся завлекать клиентов, чтобы продавать больше товара. Некоторые работают только с теми людьми, которые пришли с целью приобрести продукт.

Именно поэтому правильная мотивация продавцов розничной сети способна значительно повысить прибыль. Другой вопрос, как именно стимулировать сотрудников розничной сети, чтобы они начали лучше работать.Именно от консультанта нередко зависит размер прибыли, которую приносит торговая точка.

Если продавец будет стремиться завлекать посетителей и убеждать их приобрести продукцию, тогда продажи значительно возрастут. Однако бывают и такие работники, которые не стараются выполнять свои обязанности.

В лучшем случае они находятся в магазине и ждут, пока клиенты сами соизволят что-то купить. Естественно, в этом случае доход будет меньше, потому как в рознице имеется высокая конкуренция.Мотивирование для увеличения продаж имеет свои отличительные особенности.

Самое главное, чтобы у персонала был личный интерес повышать торговлю.

Проще всего для стимулирования использовать повышение оплаты труда в случае успешных продаж.

Но для этого потребуется составить ориентировочный план и назначить бонусы за личные достижения.Безусловно, потребуется использовать не только материальную мотивацию. Поэтому рассмотрим, как еще можно стимулировать консультантов. Правильно составленная система позволит получить хороший результат.Чтобы эффективно мотивировать персонал розничного магазина, необходимо поставить определенные цели и задачи.

Как правило, компания желает улучшить торговлю и повысить прибыль. Это, в свою очередь, достигается за счет повышения трудоспособности подчиненных.

Потому как если у продавцов не будет желания продавать больше, тогда магазин вряд ли сможет выдержать конкуренцию.Другие задачи:Обучить коллектив основным навыком продавца.Предоставить возможность личностного роста и развития.Вызвать у сотрудников желание улучшать торговлю.Проанализировать, что необходимо для повышения продаж.Создать возможность привлечения более ценных кадров.Рассчитать бонусную систему, которая будет добавляться к окладу.

Лояльность в помощь мотивации. Какие инструменты нематериальной мотивации продавцов помогут увеличить продажи

Мотивация персонала — вопрос важный и почти риторический.

Что только уже не перепробовали предприниматели и руководители, чтобы повысить активность, работоспособность, лояльность своих сотрудников… И в игры играют, и конкурсы на самого лучшего продавца делают, и систему оплаты меняют с командной на личную, и все равно вопрос мотивации остается таким же вечным и актуальным, как некогда заданные Николаем Чернышевским «Кто виноват?» и «Что делать?».

На эти вопросы дает практические ответы эксперт SR, бизнес-тренер Кристина Войцеховская.

Кристина Морозова (Войцеховская) — сертифицированный бизнес-тренер, эксперт Fashion retail, генеральный менеджер KEDDO в Америке (New York, USA). Для начала давайте проясним одну немаловажную деталь. На консультациях руководителей по вопросам разработки и внедрения HR-стратегий, часто приходится слышать пожелание с помощью новой программы мотивации сделать так, чтобы сотрудники стали делать больше, чем написано в их инструкциях, стали внимательнее к клиентам и коллегам, проявляли инициативу и брали ответственность на себя за свои результаты.

Это прекрасное желание, только этого не добиться системой мотивации. Это в чистом виде лояльность сотрудников.

Давайте разберемся на берегу в тонкостях понятий. Мотивация — это побуждение к активной деятельности, направленной на удовлетворение важных для человека потребностей или достижение целей организации. Мотивация персонала не гарантирует вам его отдачи процессу на все сто, не гарантирует пробуждения высокоморальных (да что уж там, просто моральных) принципов.

Это та самая морковка, которую хочется получить и, желательно получить ее первым из команды и, конечно, самую большую. Мотивировать персонал на достижения достаточно просто. Сегодня расскажем о простых и работающих способах нематериальной мотивации персонала.

Проблема состоит в том, что одной мотивации, зачастую, недостаточно, и руководители начинают искать что-то

О бизнесе

Эта статья для тех, кто продолжает рассчитывать заработную плату сотрудников в розничном магазине как оклад+проценты.

Содержание А также тем, кто желает посмотреть на опыт других организаций, которым поделюсь в этой статье. Одно дело, если в торговой точке работает один, максимум два менеджера-консультанта. Но даже и в этом случае, необходимо мотивировать увеличение среднего чека, увеличение позиций в чеке и так далее.

Раньше мотивация розничных продавцов в нашей сети была примерно такая, что независимо от личных продаж, вознаграждение было от общего объема точки.

Но в этом случае наблюдалась периодически такая картина, что покупатель встречал неохотное обслуживание. И при входе в магазин ленивые менеджеры прятались от покупателей. Эта картина нас вкорне не устраивала.

Тогда мы ввели личные продажи. Наверное, по такому примеру мотивируют продавцов в розничной сети многие организации. Картина стала менять в лучшую сторону, теперь люди желающие зарабатывать имели эту возможность.

И не тащили на себе зарплаты для других.

Но нам стало этого мало и мы опять решились на нововведение.

По всей фирме, кроме отдела оптовых продаж (здесь мы запустили мотивирующую игру) мы ввели бальную систему. Не обошла стороной эта система и мотивацию продавцов в сети на рознице, пример которой сейчас расскажу.

Стоимость одного бал рассчитывается исходя из ваших продаж, сезонности, выполнения планы и так далее. В такой величине как «стоимость бала» участвуют все – это их коллективная ответственность и коллективная обязанность.

А вот уже у кого сколько балов – это заслуга каждого. Мы начисляем балы за: за каждую позицию в чеке – это бал; за объем продаж – за каждые 1000 р.

в чеке – бал; дополнительный бонус в 50 балов за максимальные продажи, рассчитывается еженедельно; дополнительный бонус за максимальный средний чек – 50 балов, рассчитывается еженедельно;

Виды мотивации продавцов в рознице

» Юридические консультации Не все продавцы в магазинах стремятся завлекать клиентов, чтобы продавать больше товара. Некоторые работают только с теми людьми, которые пришли с целью приобрести продукт. Именно поэтому правильная мотивация продавцов розничной сети способна значительно повысить прибыль.

Другой вопрос, как именно стимулировать сотрудников розничной сети, чтобы они начали лучше работать. Именно от консультанта нередко зависит размер прибыли, которую приносит торговая точка. Если продавец будет стремиться завлекать посетителей и убеждать их приобрести продукцию, тогда продажи значительно возрастут.

Однако бывают и такие работники, которые не стараются выполнять свои обязанности.

В лучшем случае они находятся в магазине и ждут, пока клиенты сами соизволят что-то купить.

Естественно, в этом случае доход будет меньше, потому как в рознице имеется высокая конкуренция. Мотивирование для увеличения продаж имеет свои отличительные особенности.

Самое главное, чтобы у персонала был личный интерес повышать торговлю.

Проще всего для стимулирования использовать повышение оплаты труда в случае успешных продаж. Но для этого потребуется составить ориентировочный план и назначить бонусы за личные достижения.

Безусловно, потребуется использовать не только материальную мотивацию.

Поэтому рассмотрим, как еще можно стимулировать консультантов. Правильно составленная система позволит получить хороший результат. Чтобы эффективно мотивировать персонал розничного магазина, необходимо поставить определенные цели и задачи.

Как правило, компания желает улучшить торговлю и повысить прибыль.

Это, в свою очередь, достигается за счет повышения трудоспособности подчиненных. Потому как если у продавцов не будет желания продавать больше, тогда магазин вряд ли сможет выдержать конкуренцию.

Другие задачи: Обучить коллектив основным навыком продавца. Предоставить возможность личностного роста и развития. Вызвать у сотрудников желание улучшать торговлю.

Методы повышения эффективности работы продавцов в магазине

Для корректной работы браузера следует включить javascript! При открытии магазина всегда возникает вопрос набора квалифицированных продавцов.

Именно от них действий зависит , лояльность покупателей и вероятность повторного посещения человеком торговой точки. Поэтому предприниматели должны искать способы повысить эффективность работы продавцов, чтобы самим получать большую прибыль. На высококонкурентном рынке розничной торговли тема повышения эффективности продаж является одной из самых острых.

Эффективный продавец способен преодолеть любые возражения покупателя Увеличить выручку можно рекламой, оптимизацией ассортимента и прочими способами. Одним из малозатратных путей повышения эффективности продаж является работа с персоналом.

Предпринимателю важно, чтобы в продавце совмещалось два фактора:

    умение продавать; желание продавать.

Если умению продавать человека можно научить, то желание продавать должен простимулировать собственник магазина с помощью системы мотивации. Важно, чтобы продавцы хотели общаться с покупателями, помогали выбирать им товар и сами получали от этого удовольствие и материальную выгоду. Продажи – многогранная деятельность, и каждый продавец имеет свою мотивацию, из-за которой он занимается этой работой.

Основные виды мотивации продавцов в розничном магазине Людей могут вдохновлять заниматься торговлей следующие факторы: Деньги. Это один из критических факторов мотивации сотрудников к продажам. Хотя даже хорошей зарплаты может быть мало для позитивного отношения к клиентам и своей работе.

Признание. Даже обычная грамота или кубок могут ещё долго мотивировать сотрудника продавать больше, оставаясь лучшим. Конкуренция между продавцами за получение премии по итогам продаж.

Достижение результата. Человеку важно регулярно добиваться поставленных целей, особенно, если они приносят материальную выгоду.

Общение. Для разговорчивых людей работа продавца может приносить

Мотивация персонала магазина: KPI в розничной торговле

О том, что существуют разного рода показатели, которые применяются для анализа состояния бизнеса, российские предприниматели узнали от зарубежных партнёров после распада Советского Союза. Один из главных среди них — KPI (Key Performance Indicators), он представляет собой комплекс индикаторов, способных выявить уровень эффективности в работе предприятия. Выясним, как использовать этот показатель для мотивации работников в розничной торговле, отличаются ли KPI у персонала магазинов и супермаркетов.СодержаниеНа русском языке КРІ обозначает дословно «ключевые показатели эффективности», точнее, показатели результата деятельности.

Ведь эффективность в этом случае имеет более широкое значение, включая в себя также понятие результативности.Уровень эффективности свидетельствует о соотношении результатов розничной торговли и расходных средств. Чем эффективнее работает предприятие, тем у него выше потенциал для достижения цели.Показатель результативности определяет уровень реализации, направленный на достижение конкретного результата.Применяется данный показатель для упрощения алгоритма определения результатов деятельности торговой компании, её структурных подразделений. С помощью КРІ разрабатывается система мотивации сотрудников на выполнение показателей, в которых заинтересована компания.Более приемлема эта система для работников розничной торговли, а также в других сферах деятельности, но в данной статье рассматривается именно сфера розничной торговли.Методы стимулирования торгового персонала разнообразны, но KPI сегодня признан одним из самых эффективныхКРІ является неоценимым помощником при оценке труда работников.

Его показатели подразделяются на две большие группы.Запаздывающие — они применяются для определения оценки деятельности торгового предприятия после завершения отдельно взятого периода. Данные показатели являются отражением потенциала компании и её структурных подразделений.